提高工程投标中标率的几个要点

杨志菊

摘 要：投标前准备是做好整个标书的关键和基础，要使整个标书清晰完整、施工设计及程序符合要求并具有针对性、报价合理又具有竞争性，就必须做好投标前准备。在投标过程中，很多时候很多人都忽略或未意识到投标前准备的重要性，事实上，投标前充分的准备是做好标书的基础，我们要想在市场竞争中立于不败之地，就必须充分地做好投标前准备工作。
关键词：投标阶段；前期准备；报价分析；标书；制作 
现在的工程市场是优胜劣汰的市场，面对竞争日益激烈的工程施工市场，施工企业如何提高、如何把握中标机会，投标文件的编制应该注意哪些问题，在投标过程中应该注意哪些问题，把握好工程施工投标的每一个阶段有助于提高中标机会，就能为成功中标赢得主动。按照投标的时间段可以把工程施工投标划分为这么几个阶段：前期准备阶段、标书制作阶段、报价分析阶段、标书提交阶段、标书澄清阶段。
前期准备阶段
投标工作是建筑单位获得施工工程的关键过程,在掌握投标技巧和投标策略之前,投标前的准备工作也是投标工作中的重要环节,俗话说:机会总是留给有准备的人。从建筑企业角度对投标前的准备工作做了详细的分析,为提高建筑企业投标中标率增加了一个砝码。
在获取招标信息之后，通过分析招标的基本内容，只要是适合本企业的项目，并通过简单分析本企业的现状，认为有能力承担该项目，可立即派人前往查阅或者咨询招标文件的有关具体要求，不要急于购买招标文件。应先充分了解商务及技术方面的详细要求：技术方面的要求自己公司能否做到；商务方面的付款方式自己能否接受；只有商务、技术各方面要求能达到或超过招标要求时，才能决定去购买招标文件以及购买几个标段，因为毕竟招标文件的购买也是一笔不小的投资。因此必须注意：
（一） 前期市场调研与工程投标可行性分析
前期运作是工程中标的基础。前期运作主要是对工程投标进行可行性分析。在前期运作中，应充分考虑工程的性质和建设规模及工程所在地离投标单位距离的远近情况。如果工程在投标单位所在地，节约了工程远征费、机械运输及倒运费等费用，相应降低了企业成本，因而无论工程建设规模如何，均可参与投标。如果工程离投标单位较远，而投标单位在工程所在地没有在建工程，则工程所需的远征费及机械设备运输费等将提高工程的投标价格，此时可考虑该项目的性质及对企业拓宽经营市场的作用。
（二） 准确把握工料机市场行情，为投标决策提供可行性参数。
由于各地区使用的定额不同，而且市场价格与定额存在一定的差异，因而深入市场，及时全面的掌握工程建设所在地近年来各时期的材料、人工、机械价格及价格指数，预测工程施工期间的材料、人工、机械价格，是确定材料价差、编制投标预算的依据。在工程投标期间，投标单位应派一名专职材料人员在工程所在地对材料进行询价，了解工程周边地区的材料厂分布，各材料厂材料价格及与工程施工区的距离，采石场的石材供应情况，石材爆破及开挖难易程度，采石场离工程施工区距离等，土石方开挖后的弃土运距，土石方借方工程量大小等，根据现场调查分析确定当地各种材料的价格及价格指数、人工费及机械台班费用情况。在此基础上预测工程施工期间各阶段的材料价格，与材料厂协商签订材料供应意向书。确保工程中标后材料的供应及材料价格的合理可靠性。
二、 标书制作阶段
投标文件是评标委员会评标的直接依据，也可以说是唯一依据，所以投标文件编制的好坏和优劣直接影响评标委员会评标的结果。
对招标文件要字斟句酌。拿到招标文件后，要组织人员对招标文件进行研究，吃透里面的内容，特别是实质性条款的要求，最关键的是评标办法。投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中某一条未作出实质性响应，都有可能导致废标。作为标书制作人应该对此慎之又慎。
精心编制投标文件：投标文件一般分为商务和技术两大部分，一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的商务和技术要求，根据自己的情况，在商务和技术方面较好地响应招标文件的实质性要求。许多投标人往往会在一些看似并不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。商务文件的编制最佳方案是按招标文件的要求编排内容，编排目录和页码，以供评委查阅。施工招标技术方面的施工组织设计一定要按招标文件评审办法的内容顺序来有针对性地编制，要对评审的内容详细编排，不要遗漏，稍有遗漏，就可能比别人少得几分，导致满盘皆输。
三、 报价分析阶段
能够报出有竞争性的价格是投标成败的关键点。投标人的决策人员要认真分析报价评分办法的基础上，综合考虑成本、各种费用、利税，考虑其他投标人报价可能性的前提下报出一个较为合理的价格，力争报价得分进入前三名。报价的依据是工程标价，也称为工程投标价格。我们通常的投标标价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上，这就容易对投标产生误解，似乎投标是预算人员的事，希望寄托在他们身上，投标竞争成了预算水平的竞争，忽略了投标竞争应是企业决策者之间竞争的真正含义。要改变这种状况，首先要改革现行的工程标价计算方法，进一步完善投标方法。工程标价是反映企业水平的工程成本、利润及企业内部诸因素的综合反映。即:工程标价= 工程估价+ 工程利润+ 企业内部因素+ 投标信息因素。
在招标评标中，只要商务和技术方面没有大的偏差和实质性的不响应，投标报价是投标人能否中标的关键。各种投标报价得分的制定都是偏向合理低价得分高的原则，特别是政府采购项目明确规定，只要技术满足要求，合理的低报价是招标人的首要选择。投标报价确定好之后，一定要严格保密，最好在封装标书前确定。
四、 标书提交阶段
一定要按时提交投标保证金和投标文件，并且在开标时带齐招标文件中所要求携带的证件及资料。《工程建设项目施工招投标办法》中规定：“投标人不按招标文件要求提交投标保证金的，该投标文件作废标处理。”这就意味着，如果投标人不在招标文件要求的投标保证金提交截止到日前提交投标保证金，将直接导致该投标人的投标文件被拒收，导致前功尽弃。
投标人在投标文件封标之后，一定要按时按地点提交投标文件。《招标投标法》中规定：“投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点，在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。”这明示：投标人只要超过投标截止时间，招标人就应当拒收其投标文件。这是一条严格规定，不管是客观原因还是主观原因，投标文件都将被拒收，直接导致丧失投标机会。
一般情况下，招标文件中会要求投标人在开标时携带有关资质、业绩等原件以供评委审查，甚至有些原件在评审办法中会影响到得分情况。
五、 标书澄清阶段
在评标过程中，评委会可能对投标文件中含义不清楚的地方，向投标人提出质疑。此时，投标人就不应错过机会，认真做好澄清工作，按时按要求作出书面的、肯定的答复，以增加中标机会。
六 、结束语
总之，工程施工投标的这几个阶段都是非常重要的，并且环环相扣。但最根本的一方面，是认真分析招标文件并做好投标文件，认真响应招标文件中的各项要求，能够最大限度地满足招标文件中要求的各项综合评标指标，并能够满足招标文件的实质性要求，最为关键的是报出一个最为合理的投标报价。当然，中标后认真履行合同，拥有良好的企业信誉是施工企业在激烈的市场竞争中生存的关键，也为以后的工程施工投标打下坚实的基础。
参考文献
[1]赵敏.浅谈工程投标报价的技巧与实施[S].《山西建筑》2010/23
[2]陈雅琳.海外工程投标技巧方案编制技巧[S].《安徽建筑》2010/04