不同消费支付方式下电商供应链销售模式选择

　　摘要随着电子商务的快速发展,各大电商平台都推出了消费信贷产品以提升顾客的购买积极性,而新的消费支付方式又将影响电商供应链中各成员企业的销售模式选择.为此,本文分别构建了批发模式和代理模式下现款支付与信贷支付的电商供应链决策模型,探讨了信贷支付影响因子和佣金比例等因素对双方最优决策、期望利润以及销售模式选择的影响.研究结果表明:①在批发模式中,信贷支付使得平台企业的期望利润总是高于现款支付,但是影响因子较小时供应商在信贷支付下的期望利润低于现款支付.②在代理模式中,平台企业和供应商在信贷支付情形下都可获得比现款支付更高的期望利润,而且信贷支付情形下平台企业和供应商的期望利润与佣金比例之间都满足倒U形关系.③在现款支付情形下,平台企业和供应商将在佣金比例较低的合理范围内选择代理模式进行合作,在佣金比例较高范围内以批发模式进行合作;而在信贷支付情形下,供应商只会选择批发模式,此时双方将在佣金比例较低或较高范围内选择批发模式进行合作.

　　关键词电商供应链;销售模式选择;支付方式;信贷支付;现款支付

　　1引言

　　随着电子商务的快速发展,各类企业加快铺设线上销售渠道,与电商平台企业展开更加密切的合作,从而形成了电商供应链(E-commercesupplychains)[1-3].与此同时,京东在2014年推出一种“先消费,后付款”的全新支付方式——“京东白条”,这是业内第一款互联网消费信贷产品.随后,各大电商平台陆续推出自己的消费信贷产品.例如,蚂蚁花呗和任性付.根据2020年蚂蚁集团招股说明书披露,花呗借呗的年度活跃用户约5亿,仅2020年上半年互联网消费信贷支付(下文均简称“信贷支付”)就贡献了总营收的39.4%.由此可见,相比于传统的现有存款支付(下文均简称“现款支付”),消费者越来越青睐信贷支付.

　　电商论文范例： 精准扶贫战略下的农村电商扶贫发展研究

　　但信贷支付在刺激市场需求的同时,也存在着违约风险.如:蚂蚁集团的消费信贷余额逾期率正在逐年上升,截至2020年7月逾期30天以上约占3%2.换言之,不同的支付方式会影响消费者的购买积极性,也会增加平台企业和供应商所承担的风险,进而影响双方之间的合作.实践中,平台企业与供应商往往通过批发模式和代理模式进行合作.注意到,电商平台企业推出消费信贷产品后,与供应商的合作销售模式发生明显变化,这也将影响其业绩水平.如:2013年京东第三方卖家贡献的GMV(GrossMerchandiseVolume,总成交额)的占比为23.25%,而2014年京东白条推出后第三方卖家贡献的GMV占比上升为38.85%,并呈逐年上升的趋势.那么在电商供应链环境下,不同的支付方式将如何影响平台企业和供应商的销售模式选择?针对电商供应链中的批发模式和代理模式,国内外学者研究了不同主体在不同情境下的销售模式选择问题.

　　例如,由零售商决定销售模式的情形下,Abhishek等[4]采用线性函数需求模型研究了线上渠道与传统渠道之间的交叉效应对在线零售商进行销售模式选择的影响.Tian等[5]研究了订单履行成本和竞争强度对零售商选择代理、批发或混合模式的影响.李佩和魏航[6]探究了市场环境改变时零售商在分销、平台或混合三种经营模式下的转变机制.由供应商决定销售模式的情形下,Pu等[7]研究了运营成本如何影响制造商对直销、批发和代理这三种销售模式的选择.赵菊等[8]研究基于混合式电商平台的两个供应商的销售模式选择和价格与服务竞争情形.

　　此外, 在双方均可选择销售模式的情形下,Wei等[9]研究需求与价格的关系如何影响存在主从关系的两个竞争制造商和电商平台的销售模式选择.魏杰和常美静[10]研究了供应链成员在批发模式下的最优定价顺序以及销售模式对供应链成员的影响.马敬佩等[11]研究了溢出效应对在线参与者选择批发或代理模式的影响.

　　上述关于模式选择的研究都是在确定性需求的基础上展开的,且均以传统现款支付为前提,并未考虑信贷支付的影响.然而信贷支付已广泛应用于电商供应链之中,为此本文综合考虑随机需求和信贷支付对双方进行模式选择的影响.关于信贷支付的研究也成为近年来供应链金融领域的研究热点,但是不少学者对信贷支付的研究主要集中于供应商给零售商提供信贷支付的情形.例如,Goyal[12]首先提出了允许零售商信贷支付的EOQ模型.

　　随后,周永务[13]、Lou和Wang[14]、Tsao[15]、张冲等[16]在零售商信贷支付的情形下,从不同的视角建立经济订货批量模型,分析信贷支付对最优订购策略的影响.此外,也有学者研究两级信贷支付情形,即供应商给零售商提供信贷支付且零售商给消费者提供信贷支付.例如,在订货策略方面,Huang[17]首次扩展Goyal[12]的模型分析了两级信贷支付,研究在消费者信用期限短于零售商信用期限的条件下制定零售商的最优订货策略.闵杰等[18]在Huang[17]的基础上考虑了消费者信用期限长于零售商信用期限的情形.

　　然后,杜文意等[19]将订货周期考虑进去,深入探讨了消费者信用期限、零售商信用期限以及订货周期三者大小关系对零售商最优订货策略的影响.在信用违约方面,Wu等[20]考虑消费者存在信用违约风险的两级信贷支付情形下,通过构建有保质期的变质物品的库存决策模型,分析消费者信用期限和订货周期对零售商订货决策的影响.Wang等[21]在确定性需求的情况下,建立了信息不对称下消费者信用期限与零售商信用期限成比例关系的两级供应链模型,提出解决零售商信用违约问题的筛选、审查和保险三种机制.综上,信贷支付的研究都是在传统批发模式下展开的,然而电商供应链中供应商还可以选择代理模式.本文在电商供应链情境下,充分考虑市场需求的不确定性和消费者现款支付/信贷支付对平台企业和供应商进行销售模式选择的影响.

　　为此,本文首先构建平台企业和供应商在批发模式下的现款支付与信贷支付决策模型,探讨双方在不同支付方式下的最优决策及其利润情况,以及对比分析不同支付方式对双方期望利润的影响.其次,构建双方在代理模式下的现款支付与信贷支付决策模型,探讨双方在不同支付方式下的最优决策及其利润情况,同时分析佣金比例、信贷支付影响因子等因素对双方最优决策、期望利润和支付方式选择的影响.最后,分别讨论现款支付和信贷支付下不同合作销售模式时双方的期望利润大小关系、最优销售模式选择以及实现合作共赢的条件.

　　2基本假设与符号说明

　　2.1基本假设

　　本文将用到以下假设:(1)考虑单个供应商与单个平台企业组成的电商供应链对于单周期产品在一个销售周期的运作情况.(2)平台企业与供应商有两种合作销售模式,即:批发模式和代理模式.其中,在批发模式下,平台企业先以单位批发价格

　　因此市场需求函数设为

　　3批发模式下的决策模型

　　批发模式下平台企业负责产品的采购与销售工作,供应商则负责生产与供应.例如:京东自营产品,京东从供应商处提前采购相应的产品,然后通过在线平台将其销售给顾客.那么在批发模式下电商供应链的决策过程可描述为:供应商先决定产品的批发价

　　虽然平台企业给消费者提供信贷支付可能带来一定的违约损失,但是可能刺激更多的消费来增加其销售量,从而使供应链各成员获得更多的收益.由推论2(1)可知,随着信贷支付影响因子增大,供应链各成员在两种支付方式下的利润差就越大,这意味着与现款支付相比,信贷支付给平台企业和供应商带来的利润也就越高.原因在于现款支付并不受

　　对供应商而言,当信贷支付影响因子较大时,供应商在信贷支付时的利润高于现款支付.事实上,较大的影响因子意味着消费者更加青睐信贷支付,那么平台企业给消费者提供信贷支付将会极大地刺激市场需求,进而使得平台企业和供应商都能提高收益.反之,当信贷支付影响因子较小时,供应商的利润低于现款支付情形.对平台企业而言,其信贷支付时的利润总是高于现款支付.区别于供应商被动接受信贷支付带来的影响,平台企业可以从自身收益最大化的角度来选择是否提供信贷支付和制定最优的信用期限,最终获得高于现款支付的收益.因此,即使存在资金的时间价值和违约成本等因素的影响,平台企业为消费者提供信贷支付也有助于提高自身的经营绩效,起到了盘活现金流、发挥资金价值的作用.

　　结合推论2(1)和(2)可知,∆Π 选择合适的信用期限来引导消费者进行合理消费,才能获得持续稳定的收益.

　　4代理模式下的决策模型

　　代理模式下平台企业通过收取一定比例的佣金为供应商提供线上销售平台,而供应商负责产品的销售工作.例如:京东商城第三方商家提供的产品,京东只提供平台,供应商通过在线平台将产品直接销售给顾客.那么在代理模式下电商供应链的决策过程可描述为:平台企业预先给定

　　5最优销售模式选择研究

　　5.1现款支付下的销售模式选择分析

　　在代理模式下,佣金比例的高低会对平台企业和供应商的利润产生影响.而在批发模式下,双方的利润与佣金比例无关.因此,

　　6结论

　　随着电商购物的迅猛发展,消费者使用信贷支付这种消费方式的现象越来越普遍,电商平台开放程度也越来越高.在电商供应链中,如何在不同支付方式下选择最优的销售模式已成为供应商和平台企业都需要考虑的重要问题.为此,本文在需求不确定性和不同支付方式的基础上,分别构建了批发模式和代理模式下现款支付与信贷支付的电商供应链决策模型,探讨了信贷支付影响因子、佣金比例等因素对双方最优决策、期望利润以及支付方式选择的影响.与此同时,在现款支付和信贷支付下对比分析了不同销售模式合作时双方的期望利润大小关系,讨论了双方的最优销售模式选择实现合作共赢的条件.主要研究结论如下:

　　(1)在批发模式中,最优信用期限、订购量以及双方的期望利润随信贷支付影响因子的增大而增大,最优批发价格则随之降低.当信贷支付影响因子较大时,供应商在信贷支付下的利润才会高于现款支付;而信贷支付可以盘活平台企业的现金流和发挥资金价值,使其利润总是高于现款支付.

　　(2)在代理模式中,现款支付情形下供应商的利润随着佣金比例的升高而降低,信贷支付情形下供应商的利润则与佣金比例之间满足倒U形关系.而在不同支付情形下平台企业的利润均与佣金比例之间满足倒U形关系.当佣金比例与信贷支付影响因子满足前提条件时,供应商和平台企业在信贷支付情形下的期望利润都高于现款支付,此时双方选择信贷支付都更为有利.

　　(3)平台企业设定的佣金比例将显著影响双方的销售模式选择.具体而言:在现款支付情形下,供应商在佣金比例较低的情形下倾向于选择代理模式,否则选择批发模式;平台企业在佣金比例低或高的范围内倾向于选择批发模式,否则选择代理模式;因此,佣金比例在较低的合适范围内,双方选择合作的销售模式为代理模式,而佣金比例高时,双方则选择批发模式进行合作.在信贷支付情形下,无论佣金比例高低,供应商都倾向于选择批发模式;

　　而平台企业在佣金比例较低或较高时才选择批发模式;因此双方在佣金比例较低或较高时才会共同选择批发模式,否则由双方的谈判能力决定合作销售模式.本研究仅讨论了单一平台企业和单一供应商在两种支付情形下的最优销售模式选择问题,没有进一步探讨多平台企业或多供应商存在竞争以及不同模式下双方的主导权对模式选择的影响.在后续的研究中,我们将探讨单一平台企业与多个存在竞争的供应商或单一供应商与多个存在竞争的平台企业在不同支付情形下的最优模式选择问题,以及平台企业或供应商主导下不同支付情形的销售模式选择问题.

　　参考文献

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　　[5]TianL,VakhariaAJ,TanYL,etal.Marketplace,reseller,orhybrid:Strategicanalysisofanemergingecommercemodel[J].ProductionandOperationsManagement,2018,27(8):15951610.

　　[6]李佩,魏航.分销,平台还是混合——零售商经营模式选择研究[J].管理科学学报,2018,21(09):5075.LiP,WeiH.Reseller,marketplace,orhybrid:Businessmodelofretailers[J].JournalofManagementSciencesinChina,2018,21(09):5075.

　　作者：林强1,冯佳丽1,雒兴刚2,林晓刚*