农资经销商转型过程及诱因研讨

　　下面文章通过采用实地考察的方法，对于地处豫鄂两省结合部的展开研究。结果发现豫县境内有山地、丘陵、平原，土地构成大致比例为五山一水四分田，雨量充沛，是主要粮食产区之一，盛产水稻、小麦，主要经济作物有油菜、花生、茶叶等。文章作者对农资门店的日常工作进行全程式的实地参与观察，深入研究当地农资经销商发生的转型过程及其原因，为当地农资经销商带来收益。

　　关键词：农资经销商,单位体制,市场化改革,角色重构,农资服务供给结构

　　一、问题与方法

　　在我国农业现代化的政策实践与学术研究中，新型农业社会化服务体系和农业经营体系等日益成为核心议题，这在很大程度上表明，处于剧烈转型过程中的我国农业正在突破旧有的政策设定，因而需以“新型”的思路和政策体系与之相适应。在这个议题的实践与讨论中，农业公共服务供给、涉农事业单位改革、农地制度改革、农业项目制、农业产业化发展、农民非农化、新型职业农民培育等相关主题被囊括进来，其间的复杂关联得到一定的揭示。而在农村治理能力与治理体系现代化的大格局中，上述议题之间的复杂关联进一步凸显，需要超越单一的经济范畴，从统合、协调的角度加以审视。

　　正是在这些问题的探究中，农资经销商被有意或无意地牵带出来，获得一些零散的讨论，但极少成为一个独立的研究主题。然而，实践领域的丰富经验日益显示出农资经销商在农业现代化进程中发挥着不可替代的功能，其自身也正在经历着深刻的分化或变迁。例如，农资经销商与种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体的关系越来越紧密，甚至转型为新型农业经营主体。农资经销商正在发生子承父业式的更新换代，一批大学毕业生或返乡创业的青年农民工开始“接班”，他们开始作为重要的行动主体参与到农业项目制的运作过程中。

　　二、文献回顾

　　现有研究文献关于农资经销商的讨论至少有4个基本判断：

　　一是农资经销商具有深厚的乡土性。他们扎根基层直接与广大农民打交道，甚至本身就是农业生产者[1];与农民的物理距离最近，与农民是乡土社会的熟人关系，一般都会给农民赊贷农资以解决其部分生产资金困难问题[2];“每天都会在基层社会中上演”的农资“赊账”现象蕴含着基层社会与市场之间的“适应性调整”，农资经销商与农户基于此形成一种新型合作关系[3]，即使是县级的种子流通企业，其竞争优势和绩效也深受关系、背景等社会资本因素的影响[4]。

　　二是农资经销商主要来源于县乡农技部门或供销社系统下岗分流的工作人员。县级农业技术推广单位自20世纪80年代末纷纷成立农资销售部门从事农资经营[5]，到1992年超过40%的县、乡级农业技术推广单位陆续被减拨或被停拨事业经费[6]，经费短缺导致农技人员被大幅度精简，下岗人员多数从事了农资经营行业[7]。

　　孔祥智等发现分布在县乡两级的农资供应店经營者75%以上有着原供销社背景，如经营者曾经有过供销社工作经历或经营场地曾为供销社经营场所，这与90年代中后期进行的供销社体制改革引起职员下岗分流有关[1]。冯小在实地调查中发现，从农资商业性公司的一级办理商到基层的经销商店主，大部分人以前是本地县乡农技部门或供销系统下岗或分流的工作人员[2]。

　　三是农资经销商在农业社会化服务体系中发挥着重要功能。农资经销商被认为是农业社会化服务体系中个体形式的市场化主体，既区别于农业龙头企业、农民合作社等组织形式的市场化主体，也不同于政府创办的公共性主体[1]。由于公共性主体以及组织形式的市场化主体存在诸多缺陷[8-10]，扎根基层、贴近农户的农资经销商在农资供应、农技咨询与指导、农业科技传播、缓解农户资金困难等方面发挥了重要功能[1，3，7，11-12]。

　　四是农资经销商正在经历着深刻的分化。有研究注意到国家为完善农村物资流通体系而实施的“万村千乡市场工程”对农资店的发展起到“助推器”的作用[7]，近年来政府积极推进的新型职业农民培育促进了农资店铺从业者的增加[13]，农资店在数量、空间分布、从业人员构成等方面正在发生变化。2017年中央一号文件提出要“促进传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型”，相应的实践经验尚未充分展开。还有研究敏锐地发现，大型农资厂商和农资经销公司在寻找乡村办理人时，最先联系的是从原农技体系和供销社体系分流出来从事农资经销的人，以利用其社会关系资源便捷进入农户，打开农资市场，同时借助项目招商、整合多种农技服务资源平台以及嫁接原公益性农技体系，商业性农技推广体系快速崛起，以至于农技服务市场出现了“商业下沉”的变化[2]。

　　三、农资经销商的起源与变迁过程

　　(一)走出单位体制：农资经销商的出场

　　20世纪80年代，为适应杂交水稻品种推广的大形势，豫县种子公司成立，在性质上属于国营单位，主要业务是对县域内的种子进行专营，职工主要由退役待分配军人、大中专院校毕业生、其他单位抽调人员等构成。一部分具有农业技术经验、种子培育经验的员工负责引种示范、技术推广、病理分析工作，每逢作物种植的关键时期，单位组织他们下乡进行田间考察和指导服务;而由其他地方转职、抽调过来的人员进入种子公司销售部，负责农资销售工作，他们每个季度有固定的任务量，领取固定工资。90年代初期豫县农科所、乡镇的种子管理站也获得种子经营权，但分到的种子配额很少，主要业务是种子的监管、鉴定以及政策下达和下乡考察等工作。

　　由于工资发放稳定、隐性福利待遇好，豫县种子公司不断有人调入，到1993年职工人数严重富余，并引发人事关系复杂、工作分配难、经营效率低下、工资发放不及时等一系列问题。在当时国营单位试行承包制的改革导向下，豫县种子公司响应上级号召，将所属的种子销售柜台或门店进行重组、承包，承包者以批发价从种子公司拿到种子，再以市场价出售，享有一定的自主经营权，自负盈亏。这种被称为“营销放开”的承包经营实践催生了豫县第一批种子门店承包者。同样的变化还发生在作为化肥、农药等农资专营主渠道的豫县供销社系统，在90年代初的承包制改革以及90年代中后期的企业改制过程中，分流出来一批经营销售化肥、农药等农资的承包门店。这些门店承包者积极利用各种渠道从种子公司和供销社获取农资供应，经营种子、农药、化肥等主要农资，成为豫县的首批农资经销商。

　　整个90年代，豫县种子公司和供销社在承包制改革以及企业改制中逐步走出计划经济体制，正是在这一体制转轨的改革过程中，豫县首批农资经销商得以产生，他们活跃了农资市场，同时也面临重重困境：一是经营自主性有限，种子公司和供销社垄断并把控了农资供应渠道，门店承包者表面上是自主经营，但在农资供货上完全受制于种子公司和供销社，只能销售规定的品种;二是市场风险大，同一个农资品种往往有几十个门店同时销售，加上政府难以对门店承包者的经营、价格等方面实行有效监管，低价竞销、以次充好等不良竞争频发，甚至引发打架斗殴等治安问题，种子市场秩序混乱;三是门店承包者仅仅局限于销售环节，只卖不管，极少提供售后服务。

　　(二)走入市场：农资经销商的分化

　　2000年底施行的《种子法》放宽了种子生产与经营的资格条件，更多的市场主体获准进入种子市场。豫县的农资经销商数量进一步增加，并在空间分布上几乎延伸到每个自然村。在日益激烈的农资市场竞争中，农资经销商积极适应，其经营销售行为逐渐显著区别于90年代。

　　首先是做好农资“搬运工”。农资经销商选取适合当地种植的农资、种子，向厂商订货，厂家将货物配送至销售门店。起初通常采取门店定点销售的方式，等待买家上门选购，后来积极对接乡镇层级的经销商或村庄代售点，把农资搬运至农户家中，实现了农资从生产厂家到销售门店再到农户的“搬运”。近些年农资经销商还将农资以及售后服务直接“搬运”到田间地头，他们不定期到农地里查看农作物生长情况，给农户提供实用的田间技术或合理建议。以农资“搬运工”参与到农资的流通过程，是农资经销商初始的、最基本的市场角色。

　　其次是加入农资连锁经营成为办理商。為获得稳定可靠的合作，有实力的农资经销商谨慎选择注册资本大、品牌经过国家审定、口碑好且售后服务好的农资品牌和生产商家，并作为其县级办理商，协助其开展农资产品的宣传和销售;同时积极挖掘、发展乡镇一级的经销办理，并把所办理品牌和厂商的理念、方法、规章制度乃至品牌文化传达到位，以保证上下协调一致。县乡两个层级的农资经销商不但需要完成公司规定的销售任务，还要经常参加销售交流会、农业知识培训会、农户现场观摩会、订货会等。这种办理模式在实践中不断成熟，上下机制逐渐完善，通常每个农资销售门店会办理2～5个品牌，“等于说我们是那些大公司的基层销售客户”是较为普遍的角色认知《农资经销商访谈资料汇编A-08》，农资门店店主张先生访谈记录。。在这一模式下，农业新品种、新技术被迅速引进推广，豫县的粮食作物品种从2000年的80多个迅速发展到2008年的300多个。

　　再次是在农资市场竞争中不断创造附加服务。一是做好庄稼的“赤脚医生”，遍地开花的农资经销商积极下沉到田间地头开展农资配送、技術咨询与指导，在很大程度上分担、承接了本来由种子公司和农技推广部门来进行的下乡取样考察、病虫害预警和种植管理等工作，帮助农户稳产和增产，成为农民种地的最直接服务者。某乡的一位“80后”种植大户吕先生说道：“那些个经销商经常来田里看看，我们有什么问题就找他们，他们很懂，能给你解释这是什么病，然后给你配药，最后解决这个问题。不需要问老师也不需要问教授，问卖种子农药的他们什么都懂，他们就是最好的老师。”《新型农业经营主体访谈资料汇编D-05》，种植大户吕先生访谈记录。。二是充当农户的“救急钱包”，“春来赊账、秋后还账”的农资买卖形式起初发生在农户临时性资金困难之时，但在激烈的农资市场竞争中逐渐被作为竞争手段使用而渐成风气;种植大户的流转资金需求随着土地流转的深入推进而不断膨胀，但难以及时、灵活便捷地获得银行的信贷支持，便经常向农资经销商赊账以缓解资金流转压力，而农资经销商为了留住客户只能应允，由此便发生了经常性的大额农资赊账现象，几乎每家农资门店的账本上都有5～20万元的赊账。

　　(三)角色重构：农资经销商的转型

　　激烈的市场竞争引发了价格战，各经销商之间关系紧张、龌龊不断，吵架、斗殴事件经常发生。部分农资经销商铤而走险，以制假、贩假、售假谋求不法利益，假劣农资坑农害农事件频发，致使豫县农资市场在2007年前后陷入混乱状态。为加强市场监管与技术服务，豫县政府于2008年撤销县种子公司，成立县种子技术服务站，配备10个财政全供事业编制，每年安排财政预算68.6万元。

　　为规范同行竞争，2006年以后豫县的农资经销商逐渐探索出“一店一品”的自治机制，即由农资厂商与农资经销商共同协商，保证每个品牌只有一家办理，每个品种只有一家销售，形成了“每家门店只销售一个品种、每个品种只在一家门店销售”的市场局面，由此杜绝了同一品牌(品种)之间的价格战。“以前两家农资店经常因为价格问题吵架甚至会打起来，现在不一样，我们做了种子生产厂家的办理，每个人卖的种子品种不一样，就算是牌子一样品种也不一样，你要买哪个品种的只能去他那家的县级或者二级办理商那里买，因为全县就他家有”《农资经销商访谈资料汇编A-06》，县级农资经销商马先生访谈记录。

　　2010年以来豫县的土地流转加速，近1/3的承包耕地发生流转，种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体大量出现且成为农业生产的重要主体，再次改变了农资市场的面貌。与一家一户的分散经营相比，新型农业经营主体的投入大、风险大，对农资的价格、质量以及售后服务更为敏感，他们会通过压低价格、赊账、更换卖家等方式尽量降低农资采购成本，越来越多的新型农业经营主体绕开农资经销商直接向农资生产厂家订购农资，进一步压缩了农资经销商的盈利空间，农资经销商不得不以牺牲资金的流动性和时间价值以换取销售额。

　　农资经销商对于新型农业经营主体有着矛盾、复杂的心态，争取到其订单意味着较为丰厚的利润，而一旦出现死苗、减产甚至绝收等事故，其风险和损失则是难以承受的;加之农业生产的不确定性较高，新型农业经营主体亏损就意味着所赊款项难以追回，“这就相当于一次风险投资，这里的不确定性太大了”《农资经销商访谈资料汇编A-03》，农资经销商马某访谈记录。

　　四、农资经销商转型的动因分析

　　农资经销商的变迁是多重因素综合作用的结果，这是本文的一个基本判断。本文尝试进一步揭示农资经销商转型的动力因素，这是考察农资经销商变迁机制的前置性问题，也是通过政策设计引导对农资经销商发展需要深入讨论的重要问题。基于豫县农资经销商起源与变迁的经验考察，本文认为至少有以下四种动力因素在发挥作用。

　　(一)政府的改革导向

　　20世纪90年代初的承包制改革以及随后的公有制企业改制，把农资的生产与流通推入到市場的轨道，这一改革释放生成的农资门店，成就第一批农资经销商，他们脱胎于计划经济体制中的种子公司和供销社，天生自带体制内资源的优势。2000年颁布的《种子法》吸引了更多的市场主体进入到农资市场，而随后的县乡政府机构综合改革削弱了农资市场监管力量，放松管制极大地促进了农资市场竞争，同时也导致农资市场乱象乃至失序，到2008年前后政府开始逐渐加强农资市场监管，推动农资市场秩序向好发展。

　　2010年以来政府加快推进土地流转，种植大户、家庭农场、农业合作社等新型农业经营主体的大量出现，深刻改变了农资市场的终端需求，农资经销商在新的挑战与机遇中开始转型发展。纵观近30年的政策改革过程，为农资市场释放空间、培育主体、完善机制、建立秩序始终是政府的改革导向，农资服务的市场化改革是一以贯之的主线。同时应当看到在这一改革过程中，如何更好发挥政府作用是一个悬而未决的问题，承受了更大压力和风险的农资经销商迫切需要政府“扶一把”，这一问题本质上是农资服务供给的公益性力量与经营性力量如何分工协作的问题，这在很大程度上影响了农资经销商的生存空间与转型发展方向。

　　(二)市场竞争机制的牵引

　　农资市场是在政府主导的农资服务市场化改革中逐步建立起来的，市场竞争机制的导入与不断完善对农资经销商的身份变迁产生了巨大的牵引力。20世纪90年代从种子公司、供销社的承包制改革分流出来的农资门店承包者还不是独立经营的市场主体，其上游供货渠道仍被垄断专营，其竞争手段局限于低价竞销的价格战;而新世纪初农资市场的进一步放开不但使农资市场主体在数量上激增，而且使其脱离行政垄断，成为独立经营的完全市场主体。

　　数量足够的完全市场竞争主体，加之日益改善的市场监管和政策环境，使市场竞争机制得以充分发挥作用，促进了农资经销商的变化。例如，农资经销商改变了在门店“守株待兔”的守旧方法，转战到农户家门口和田间地头，不仅把农资搬运到最需要的地方，而且附加了信息咨询、技术指导等售后服务以及农资赊账等增值服务;他们积极加盟成为农资品牌的办理商并引入更加市场化、现代化的经营管理方法，进而日益融入更大范围的农资市场，并且敏锐地捕捉新型农业经营主体迅速崛起导致的农资市场终端需求之变化，开始提供集成性、综合性的农资综合服务。概言之，竞争性农资市场的日益完善以及市场竞争机制的有效运转，促进了农资经销商走向分化与转型。

　　(三)农资经销商的生存理性

　　无论是从种子公司和供销社承包农资门店，还是加入农资连锁店成为办理商，亦或是转行、转型，农资经销商作为具有明确盈利目标的行动者，对于“做什么、如何做”有着明确的计算、权衡与选择，低价竞销、贩假售假、赊账经营、加盟办理、改进服务、转型发展、退出转行等经营行为，均是农资经销商在特定政策与市场环境中谋生存、求发展的理性选择。但是，农资经销商不仅仅处于市场交易、谋求利润的经济关系中，他们还是深入田间地头、融入乡村熟人关系中的社会成员，其理性选择行为既有深受市场环境塑造、追求经济利益最大化的经济理性成分，也包括根植于乡村熟人社会、追求人情关系与经济利益相互平衡的社会理性。

　　事实上，农资经销商在经营过程中会主动利用并不断加强与乡村社会之间千丝万缕的联系，在农资交易过程中充分融入熟人关系要素，成为连接农户与农资厂商的桥梁。因此，把农资经销商仅仅视为做买卖的商人是一种片面的误解，对其进行市场化、现代化的彻底改造可能存在潜在风险，处于市场与农村社会之间的农资经销商承担了复合性的角色，发挥着综合性的功能，这根源于其理性构成的多重面向。

　　(四)农业经营主体的变化

　　农业经营主体的需求偏好是推动农资经销商变化的重要动因。与集体化经营相比，一家一户的分散经营对农资、农技服务更具有依赖性和敏感性，对农资供给的个性化、多样化需求更高，为90年代种子公司和供销社的承包制以及市场化改革提供了巨大的市场需求空间，农资门店承包者得以产生，以更灵活的经营方式为农户“搬运”农资。农业种植结构的改变尤其是经济作物种植面积的迅速增加，以及粮食作物高效高产技术的推广，对农资新品种、新产品、新技术产生了强烈的需求，更多的农资生产经营主体进入市场并展开激烈的竞争，为农资经销商转变经营行为、拓展服务功能、发展多重角色开辟了广阔的空间。

　　农资门店遍及乡村，农资服务延伸到田间地头，农资经营办理模式逐渐形成，为农户提供了更全面、优质的农资服务。2010年以后，种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体涌现，他们经营了近1/3的耕地，在农资服务需求偏好方面显著区别于个体承包户，同时政府开始加强农业公益性服务，新的机遇和挑战进一步催化了农资经销商的优胜劣汰，推动农资经销商转型发展。

　　五、结论与讨论

　　与已有研究偏重于短时段内的静态分析不同，本文尝试在农村改革的历史进程中考察农资经销商的产生与转型，在涉农事业单位改革、农业市场化改革、农业经营主体变化的实践过程中揭示推动农资经销商变迁的动力因素。研究发现，农资经销商在涉农事业单位改革中产生，在农业市场化改革的推进中兴起并急剧分化，在新型农业经营体系构建中转型发展，其角色功能与市场行为呈现出鲜明的阶段性特征，其转型动力源自政府的改革导向、市场竞争机制的牵引、农资经销商的理性选择、农业经营主体的变化等因素的共同作用。

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