OTC药品营销策略分析

　　【摘 要】众所周知，OTC药品属于常见的药品类型，被人们称为“非处方药”。患者不需要医生开药方就可以自行在药店购买，这在一定程度上增加了药品购买的便利性，很大概率上患者在得知患病后都会先去购买符合自身症状的OTC药品，以期望达到治愈疾病的目的。与此同时，药品生产商家以及药店方面会更为重视OTC药品的销售情况，如何制定有效的OTC药品营销策略通常是经营者所思考的问题。基于此，本文主要从OTC药品消费特性进行探究，并总结了一些常见的非处方药销售对策，希望能够给有关商家提供参考。

　　【关键词】OTC药品;消费特性;营销策略

　　在OTC药品营销过程中，往往要求商家能够懂得营销方面的知识，制定合理可行的营销策略，从而真正提高OTC药品营销水平，谁的这类药品的销售业绩有所提升，更好推动我国医药行业发展。然而，在实际进行非处方药品销售过程中，由于各类因素的影响，OTC药品销售效果可能有时并不理想。为此，商家必须要了解非处方药品的销售特性，同时还需要掌握营销的侧重点，进而结合实际情况，制定合理的营销策划，实施有效的营销对策，有利于取得较好的OTC药品营销效果。

　　1 OTC药品的消费特性分析

　　实际上，不同的药品具有不同的特性，OTC药品也有自身的特点。与处方药的销售要求不一样，这类非处方药可以不遵循医嘱进行销售，消费者购药更为简单。通常消费者会经历三个购药阶段，即认知OTC药品名称，并了解中西药的药品特性，进而产生购买倾向。而影响消费者这些行为的因素较多，主要包含：广告媒体、医生处方、药店店员推荐、亲友介绍、促销活动、人口因素等。

　　2 OTC药品的营销侧重点研究

　　以消费者为中心的OTC药品营销工作其重点应包括销售网络的建立与梳理。药品向货币转化所涉及的全部过程，包括送货.储运分销、批发.零售、售后追踪等,即营销网络。整个网络以利润结网,要想稳定整个网络,必须明确:(1)厂家与商家.商家与商家的关系是由利润联系起来的平等的业务关系;(2)通过完整的结算价格体系，确保销售网络各环节都能赚取相应的利润;(3)保持价格体系的稳定,尤其禁止批发商之间的相互压价销售;(4)终端网点的协助开发和维护。

　　3关于OTC药品市场营销对策

　　3.1产品营销策略

　　药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品，药品销售商家更需要做好产品包装工作。首先产品必须安全性好疗效确切,而这两点是否得到满足是以临床数据和以往证明安全和有效的临床实践为依据。消费者在选择OTC产品时,最注重的还是疗效,因此,只有良好疗效的产品才能赢得一个长久的市场。而包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格,使消费者能买得起,同时避免浪费。包装和价格应参照竞争产品的包装和价格以及日服用价格,并进行比较。标签必须使用消费者所熟悉的语言注明用法、副作用、适应证和其它必须说明的内容。服用量的表述要易于让消费者理解。

　　3.2品牌营销策略

　　销售药品时，营销人员要重视品牌营销策略，充分考虑到消费者的需求，帮助消费者在各种药品中选择符合自身需求的药品。除此之外，销售人员可以优先推荐品牌知名度较高的药品，以提高消费者对药品满意度，很多消费者购买药品时，都会优先购买知名度较高的药品，在同等功效下，消费者更愿意购买耳熟能详的品牌，OTC药品就可以采用这种营销策略，相较于其他商品而言，OTC药品生产限制较少、技术含量较低，使得这一类型药物种类较多，消费者选购药品时，经常会出现无法抉择的情况，针对这一情况，营销人员要重视品牌在药品销售过程中发挥的作用，利用消费者对品牌的信任感，增加消费者选择这一品牌药物的概率。

　　很多消费者选择同一类型药品时，会优先考虑这一品牌自己是否听说过，如果消费者听说过该药品，就会增加消费者购买的比例。因此，消费者更愿意购买自己熟知的药品品牌，这是消费者对品牌药品功效和质量的信任。药品的美誉度会增加消费者对这类药品的满意度，提升消费者对药品品牌的忠诚度。所以，购买同一功效不同品牌药品时，出于对药品品牌的信任，消费者会优先购买自己信赖度较高的药品品牌，在这个过程中消费者与品牌之间会建立一定的联系，这种联系会创造更多的利润，会形成良性循环，商家为了提升自身的经济效益，会维护品牌、提升药品质量，消费者认可药品质量、药品品牌之后，对药品品牌的忠诚度会大幅度上升。通过上述表述可知，药品营销过程中，品牌形象和质量会影响患者对药品的看法。因此，商家不仅要提升药品质量，还要维护好自身的品牌形象。

　　3.3广告营销策略

　　生产OTC药品的厂家以及药品零售商家必须学会应用各种市场营销手段来促进销售,广告宣传则是其中一项重要的促销手段。OTC药品营销的广告媒介首先要选择电视,OTC药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高商家的信誉。另外OTC还可以利用销售现场来作为广告媒介。OTC药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对OTC药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。

　　4结语

　　近几年，我国中西药销售行业取得了较大的发展，作为其中常见的药品类型，OTC药品营销深受商家重视。为了进一步提高OTC药品销售水平，有关销售人员必须要采取有效的措施，尤其要加强营销知识的学习，并可以加以运用。具体营销策略有产品营销、广告营销等手段，通过采取这些营销措施，OTC药品的销售水平将会有所提升，而且还有利于扩大商家影响力，进而更好的促进药店的发展。针对经营者而言，除了要制定合理的营销对策外，还应该适当把握消费者心理，做好营销服务管理工作，更好的保障消费者的身体健康。

　　参考文献

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　　潘威.零售药店乙类OTC药品销售问题分析及对策[J].中外健康文摘,2013(40):34-34.

　　作者：李婷婷

　　医药论文投稿刊物：现代药物与临床以报道国内外药物研究的新进展与新技术，以及药物在临床应用方面的最新动态为主要内容，以科学性、实用性为导向，为新药研发、生产人员，以及临床医生与药剂师合理用药提供有益的参考。将继续关注国内外的植物药发展，同时拓展生物医药、化学药和现代中药领域的新成果，将药物研究与临床用药结合起来，为广大读者服务。