流量运营成为企业必备的能力

　　目前，整体家电行业处于转型期，渠道拓展由过去的代理分销型转为零售服务经营型‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。过去，企业是通过发展代理商，分销商来获取流量，但单体经销商对流量抓取的业务能力是欠缺的，即便有能力，抓紧流量也越来越困难，这就导致经销商终端的经营非常难‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。

　　企业不能再是通过网点的扩张来扩大自身的流量入口，品牌商集中流量采购和分发将成为企业必须要掌握的一种能力‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。

　　因此，在针对C端流量的获取上，主流家电品牌都做积极的探索。比如，记者在AWE2019现场看到，A.O.史密斯所打造的概念体验区、视频直播区，与各类平台合作，推出多场限量新品半价秒杀等丰富的直播福利。另外，还邀请明星御用设计师坐客直播间，现场解惑答疑等，以多种方式进行用户流量的运营。

　　流量运营成为企业必备的能力

　　可以说，当前，流量运营已经成为企业必须要做具备的业务能力，当然，组织建设是基础，信息化系统是高效运营的必备条件。在流量运营方面，定制家居行业相对做的比较早一些，一些定制家居品牌已经开始建立以社群为核心的流量运营组织，推动全国的经销商转型。

　　比如，某定制家居总部成立专职流量运营团队，为各区域配备专业职流量运营业务经理，业务经理把每天社群运营要做的事和经销商的相关负责人进行对接，把每天要发至群中的模板做出来给到经销商，经销商只要简单修改就可以直接使用。

　　在流量运营中，经销商的配合非常重要。毕竟，社群营销是一种新的营销模式，和传统方式有很大的区别，在通过抢占前置流量来提升店面终端业绩方面，相较于传统零售来说社群的优势更加明显。它以群体为主，通过某个群体来找到共同点达到共鸣来影响业主，通过程序化、正规化的运营牵引着业主按照社群负责人的思路走，同时通过在群里和业主进行互动沟通、推送产品以及做宣传，在不知不觉中就把营销工作完成，从而达到理想的效果。

　　因此，社群流量运营，业务人员必须要具备一些最基础的能力:

　　1、必须要会写好的文案脚本，根据群里每天的最新情况做好总结，在晚上运营时针对出现的情况进行处理解决;

　　2、运营时要做好铺垫，就是如何把接下来想说的话或者做的事做一个引导，然后就是要会捧场，提升业主的荣誉感，使其对你好感倍增，增加感情为后期的邀约进店做好准备。甚至后期可以把业主发展成为铁粉，为拉新裂变机制做准备。

　　3、后期运营重在产生裂变。运营群不能仅靠现有的业主，一个人产生的价值不在于当前能做多少事，而是后期的裂变运营。因此，最好是建立流量联盟，通过多品类多品牌一起做流量，给群成员提供多样化的解决方案，也可以平衡流量的成本。

　　转变思维模式

　　利用社群模式营销确实能取到不错的效果，但社群模式是从一群有着共同需求的陌生人开始，通过群聊的方式，把品牌及产品信息植入群成员当中，需要站在客户的角度，是打感情牌，利用从众心理激发客户签单。

　　所以，做社群营销与传统模式有差异，是有门槛的，这也是为什么品牌商在推动经销商做社群营销的时候会很难，有的经销商口头上答应的很好，但就是不动。首先经销商认为找群建群就是一个大问题，自建群，加好友很难被通过，他建群也不好找，搞定群主同样很费力。这也是现实，起步确实挺难，没有群一切的资源都无从谈起。

　　其实，现在社群非常活跃，甚至我们自己作为用户参与其中，不仅自己乐此不彼，看到群里卖什么好东西，还会推荐给同事朋友，问要不要帮着带一份。对于社群，有些群以区位来划分，有些是兴趣爱好相同定位的社群，所有的用户都有共同的目标，在群内获得在群外享受不到的利益，社群的作用是为其获取更多的用户量以及增加用户对其的黏度。因此，不同的社群会有各自运营的机制。如:每日签到，小程序活动，拉新裂变等。

　　比如，有的社群每天的运营基本上是在上午，对当日的新闻进行播报，并且以利益作为辅助驱动，让用户在社群内进行新闻点评互动。而利益其实只是一方面，最主要的驱动力是在于荣誉驱动，用户在其中发表的评论能得到群中大多数人的认同和回复，在用户的心理上是能得到一定的满足感。

　　由于家电产品本身是低频消费品，做社群肯定不如低频产品好做，但也并不是不可以。而很多品牌在做尝试做线上流量运营时的效果并不尽如人意的原因，并不是家电社群不好做，而是操作思路有问题。比如，企业把传统线下的活动模式，传统的经验和方案搬到线上，导致用户无感，不愿意参与。同时，因传统的店面依然采用过去的方式在接触客户，并未在整个营销环节中做出相应改变，去迎合现在消费者的体验，导致线上的流量效率非常低。更为重要的是，有些企业缺乏中台信息化的系统，没有采用信息化的系统去做流量运营，没有信息化的系统去打通线上与线下，使线上流量与线下门店有割裂。

　　搭建线上线下交互场景

　　尽管很多品牌在多年的经营中，通过售后系统收集了很多用户的信息，但这些信息在企业中是一个孤岛，并未与营销系统去做数据的整合，数据也不标准，企业内部之间的数据不通，与经销商之间的数据对接就更差，导致线下引流取得的效率非常的低。家电企业的流量运营，一定是线上与线下相结合，不仅仅是体验非常重要，还涉及到很重的服务内容，通过线上获取了客户以后邀约到店体验，通过活动、通过主动营销让客户成交。

　　首先是，找到精准的用户群体。流量思维实际上是漏斗思维，是通过层层的筛选找到自己的目标客户。现在很多平台都说可以实现精准引流，甚至可以在网上直接找到有购买需求的客户，为线下店引流。实质上这种说法极不准确，线上的精准引流只能叫半精准，在线上获取的只是有购买家电意愿的群体，半精准的定向，还要通过线下一步步的感召，一步一步的筛选，最终形成成交。

　　其次是在营销策略上，从产品营销到场景交互。当前消费者对家电购买套系化发展的趋势下，缺乏场景化的成套解决方案会让企业的流量成本越来越高。所以，要结合产品设计很多的体验场景。比如，以前很多厨卫电器品牌都为用户做家庭水电路、安装位置的免费设计等，这就是一种服务的景场，其实就是降低用户了解品牌，了解企业的门槛，先做服务，再一步一步的让他成交。包括厨电品牌推出美食体验活动的场景，净水空净推出上门检测水质、检测空气的场景等，通过搭建与用户相互交互的场景，使线上引入的流量层层转换，最终获得最精准的人群。

　　当然这要求企业首先是自己对自己的用户群体非常了解，自己内部就有非常明确的用户画像。其次是有多年品牌积累基础，才会有通过线上引流形成线下集中爆发的可能。第三是拥有相对成熟的专卖店渠道，拥有零售经营的基因，才能迅速做到上下统一和标准动作的执行，形成一个非常好的结果。

　　虽然社群模式刚刚出现，但也有很多品牌都在引入这种模式，可想而知，今后的社群建立的门槛会越来越高。因此，也有厂商担心社群模式的持久性，当大家都做社群时，社群模式普及化后，下一步该怎么做。但不管未来如何，当前，这套新的营销思路，确实会让厂商收益颇深，而能否持多久，也需要厂商在实际运营的过程中去不断创新，不断总结改进，才能不断的发展。

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